#12288;【关键词】商务谈判模#25311;谈判方法
一、模拟谈判#30340;意义
#12288;模拟谈判，是指课堂教#23398;中，将学生分成不#21516;小组，分别扮演不同的谈判角#33394;，两两对阵，模拟、#39044;演谈判过程。采用模拟谈判的#25945;学方式有利于激发学#29983;学习兴趣，形成自#20027;学习，使学生对商#21153;谈判的理论知识理#35299;的更加透彻、清晰。经过模拟谈判#30340;亲身经历学生也会在谈#21028;中发现一些问题，从而便#20110;教师及时进行指导。#35848;判的准备过程中同学们之间#20114;相讨论、共同交流学习，有利于活#36291;课堂气氛，班级与#29677;级间的谈判也能增加班#32423;的凝聚力和荣誉感。
二、模拟#35848;判的步骤
（一）谈#21028;内容的选择
全学期#21487;以组织四五次模拟#35848;判，案例的选择应该从简单到复杂#65292;从对谈判过程某一个阶段#30340;模拟训练到整个谈判过程系#32479;的模拟。可根据教#23398;大纲的安排，在课堂讲授理论#30693;识时，同步按照一场商务谈#21028;的正常工作过程设置若干个#35757;练阶段。各个训练阶段与所学#30340;理论知识相对应，#30001;相关的一组训练单#20803;组成。例如：本人在谈#21028;课的教学中依次做了这几#20010;阶段的模拟谈判，商务谈判准备阶#27573;的侧重点是训练学生#25484;握商务谈判前情报#25910;集的基本方法并学会制定商务谈判#39044;案；商务谈判开局阶段的，侧重#28857;训练学生作为东道主方谈判地点选#25321;方法、布置场地的技巧、制定开#23616;策略及建立融洽谈判#27668;氛的技巧和方法；商务谈#21028;策略方面的，侧重点训#32451;学生报价技巧、价格#30923;商沟通技巧、僵局突破技巧及让#27493;策略；商务谈判结束#38454;段的，侧重点训练学生如#20309;把握谈判时机结束谈判及#21512;同条款谈判及合同签#23383;等；最后再做一个系统#30340;模拟谈判，让学生对整个谈#21028;过程有一个系统的把握。
(二)#35848;判前的准备
1.#23398;生分组
由学生自由组建#25110;教师安排多个模拟#35848;判小组。每个小组分别确定6～10人作为谈判人员。每个小#32452;成员自己确定主谈人、辅谈人和记#24405;员。所谓主谈人是谈判中的#20027;要发言人，在谈判中由#20182;为主进行发言，阐述本方#30340;立场和观点。相对地，这时谈#21028;小组的其他成员处于#36741;助配合的位置，称为辅#35848;人。主谈人应具有思#32500;敏捷、深思熟虑、掌握#35848;判主动性、善于逻辑#25512;理、帅才风度等特点。主谈人和#36741;谈人的地位并不是一#25104;不变的，根据谈判#30340;进程由学生轮流扮演。比如一#22330;货物买卖合同的谈判可能会涉及#21040;货物价格、交货时间、交货地#28857;、货物质量、运输问题#31561;几个方面的谈判，辅#35848;人员可以就上述中的一个#38382;题作为自己的主攻点。小组#20013;其他人员可以组成智囊团观察双方#30340;谈判情况在适当的时候以#36866;当的方式为自己队员出谋划策#12290;每个班级可以分成#20960;个小组，根据谈判会场#19978;的表现全班再选举出优秀的#35848;判组代表本班与其他班级展开谈判#65292;这样可以把全班人员都发动起来#24341;起大家足够重视并且增#24378;班级凝聚力。 免费论文下载中心 2.谈判方案的制定
分组后小#32452;成员着手进行资料的收集，掌握己#26041;和对方的背景资料，并#26681;据各自立场，由成员#38598;体制订谈判方案。商务谈判方#26696;策划应包含以下几个阶段#65306;确定谈判目标，搜索谈判所#38656;情报资料，确定谈判#20105;议点，谈判双方的#20248;劣势分析，估计对方#30340;底线及初始立场，制定谈判的战略#25112;术，形成谈判的系统方案，谈#21028;方案的实施、控制与调整。
（三）#27169;拟谈判的具体实施
在谈#21028;正式开始之前，由指#23548;教师确定的东道主方#24067;置会场，安排好灯光、座位座#27425;、多媒体投影仪等。要#27714;双方谈判人员着正装入#22330;，谈判过程中，谈判人员要#35748;真严肃，尽力扮演好自己担当的#35282;色，言谈举止需符合谈#21028;的气氛要求，以确保仿真程#24230;。有条件的可以把整个过#31243;用摄像机录下来或#32773;用相机保存谈判照片，并#19988;可以请系、教研室领导和其他教#24072;过来观战，为学生建立一个#36924;真的仿真环境。谈判过程中要#26377;教师在现场作适当#25351;导，但不要干涉。#25972;个谈判过程可分为以下阶段：
1.谈判开局阶段
东道主方安排谈判人#21592;的座次并摆放标明身份的牌子，#21452;方对号入座后由双方#31192;书分别介绍各方谈判人员。然后东#36947;主方主谈人就这次谈判所要涉及#30340;谈判议题与另一方#35752;论，取得一致意见后进入磋#21830;阶段。在这个阶段主要是对入#22330;、落座、寒暄等商#19994;礼节的训练。
2.谈#21028;中期阶段
此阶#27573;为谈判的主体阶段，双方可#20197;随意发言，但要注意礼节。一方发#35328;的时候另一方不得随意打断，#31561;对方说完话之后己方再说话。#26082;不能喋喋不休而让#23545;方没有说话机会，也#19981;能寡言少语任凭对方表现。此阶段#21452;方应完成任务有：⑴对谈判的#20851;键问题进行深入谈#21028;。⑵使用各种策略和技#24039;进行谈判。⑶寻找对方的不#21512;理方面以及可要求#23545;方让步的方面进行谈判。⑷为达成#20132;易，寻找共识。⑸#33719;得己方的利益最大化。⑹解决谈#21028;议题中的主要问题，就主要方面达#25104;意向性共识。如果谈#21028;中出现僵局或者其他不适双#26041;可以提出暂时休会。
3.最后谈判（冲刺）#38454;段
此阶#27573;为谈判最后阶段，双方回到#35848;判桌，随意发言，但应注意礼节#12290;本阶段双方应完成任务有#65306;⑴对谈判条件进行最后交锋#12290;⑵在最后阶段尽量争取对己方有#21033;的交易条件。⑶谈判结#26524;应该着眼于保持良好的长期关系。#9335;进行符合商业礼节的道别#65292;对方表示感谢。谈判磋商结束#21518;就进入签约阶段。如果#21452;方达成一致意见就以合同#30340;形式确定下来，不能成交的也不#24517;勉强。由于市场的经济条件(价格、供求关系等) 是不断变化的，谈#21028;对手可能采用的谈#21028;策略和技巧等都是不确定的，#36825;就要求学生必须根据不#26029;变化的市场条件进行决策，#29305;别是要根据谈判对手的行#21160;，因地、因时制宜地调整战略#37096;署。因此，指导教师可以在临#22330;分别发给双方一些信息情#25253;资料训练学生应变能力。
#65288;四）指导教师点评
谈判结束后，指导#25945;师可以根据每个学生在#35848;判中担任角色的具体要求和#22312;谈判中的表现来评定，#35780;定内容可包括以下方面：举止言#35848;、发言的积极性、知识#24213;蕴和谈判常识的掌握以及理解、#24212;变、语言的组织能力等。对#27599;个小组做评价时应对其优点和不#36275;之处分别评价，但#19981;要对胜负的倾向性过于明#26174;以免打消学生参与积极性。
#12288; （五）实习报告总结
#38500;了前期的准备和课上的论战以#22806;，课后的总结分析是必#19981;可少的一环。要求提交的文#23383;材料包括商务谈判方案、#35760;录员的谈判记录、合同书以#21450;个人总结。个人总结#37096;分能够更好地反映学生#22312;模拟谈判中承担的主要工作，可以#32467;合自身的工作以及小组#30340;表现，分析出现的问题、个#20154;的体会以及以后改进的方法，#33021;够让学生进行反思，#26356;有利于对商务谈判理论#30693;识以及实践的体验与掌握，#21516;时也有利于看出各小组#25104;员是否真正参与到整个的谈#21028;中来。
参考文献
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